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《高效人士的问题解决术》第11节 比较:以同样的角度比较事实

“整理”、“分解”和“比较”是商业沟通的三个主要技术。

“整理”是把散落各处、大小不一的事实汇整在一起。

“分解”则是依据某种角度将事实分组,没有遗漏,也没有重复。

接下来,我要说明最后的“比较”。

我准备了一个例子。表 1-8 和表 1-9 是三位职场达人说服主管的方法。这三位达人分别来自玩具公司 TAKARATOMY、电信公司 NTT 和电子公司 TDK,三个人都顺利说服了主管,不过采用的步骤和方法各不相同。

只要像这样把事实并列,就能立刻看出差异,这是“比较”最大的特征。来看看具体的例子。

比较三位职场达人说服主管的方法

向三位职场达人请教说服主管的方法,发现他们各有独特的想法。我们先整理访谈得到的事实。

TAKARA TOMY 的员工提到“顾客最后为什么决定购买”“站在顾客的角度,发挥强大说服力”。

NTT 的员工则提到“平时多留意和董事之间的沟通与共识”“投入销售工作”“总经理说:既然你这么坚持,那就试试看吧”。

TDK 的员工则提到“从经营目标的观点”“得到销售人员的认可”“主管说:你都这么说了,我能不答应吗”。

这些做法可以分解为五大类:“公司的未来”“董事的沟通”“销售的现场”“顾客的故事”“建立信任”。

 

分解的时候,可以利用“KJ 法”,这是解决问题时经常会采用的方法。把搜集的信息写在卡片上,然后将同类型的信息归为一组。

 

请看表 1-9,把三位达人提到的“顾客最后为什么决定购买”“站在顾客的角度,发挥强大说服力”“平时多留意和董事之间的沟通与共识”“投入销售工作”“总经理说:既然你这么坚持,那就试试看吧”“从经营目标的观点”“得到销售人员的认可”“主管说:你都这么说了,我能不答应吗”这八项事实写在卡片上。

先将这八张卡片打散,再根据卡片的内容,把同类型的卡片放在一起,不能分类的就单独留下,然后为每一组配上标题。标题就是分解的主轴。

举例来说,“站在顾客的角度,发挥强大说服力”“社长说: 既然你这么坚持,那就试试看吧”“主管说:你都这么说了, 我能不答应吗”这三项事实的共同要素是“建立信任”,就把它们分为一组,以“建立信任”为标题。

同样地,“投入销售工作”“得到销售人员的认可”可以配上“销售的现场”的标题。

不能分类的就单独留下,配上“公司的未来”“董事的沟通”“顾客的故事”等标题。

以上是“分解”的过程,接着,我们就可以进行“比较”。

我们可以在同类型的的事实中,找出共通点,看出主要的主张。举例来说,三位达人共同的做法是“建立信任”这项事实,代表在制作策划书之前,必须先和主管、周遭的人建立信任关系,这是商业活动的重要基础。

单独留下的事实也能看出主张。举例来说,“从经营目标的观点”这项单独的事实,可以看出 TDK 的达人以“公司的未来”说服主管。我们可以推测,他是从经营目标的观点,

建立说服主管的逻辑,构成他的策划书。

通过整理、分解、比较,可以看出以前没注意到的事。如果可以看出主要的主张,或看出不一样的做法,将是正确传达事实的强大武器。

在这个例子中可以看出三位达人各有各的做法,你只要从中选择适合自己的方法就行了。经过整理、分解、比较, 一定可以看出对自己最好、最正确的目标。

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