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说服贵在积极的引导

连载内容 2017-06-30 10:50来源:北国网文化频道 作者: 编辑:郭作新

  有一个身强体壮的青年试图将一头牛赶往牲口棚。他用尽浑身力气推它,不停地用鞭子抽打它,大声吆喝它,然而牛站在那儿就是不肯动。一位挤牛奶的女工见状走上前来,她深知牛的饮食习惯,把一根手指伸进牛的嘴里,牛居然很驯服地被她牵到了牲口棚里。原来,她从牛的角度考虑问题,尽力让自己的行为符合它的习性,使它愿意跟随自己。掌握了这一点,她想把牛牵到哪里就能牵到哪里。

  用鞭子打不如用手去牵。演说中要想让听众同意你而不是反对你,你也要学会用"牵"的技巧。我们知道,谁都拥有自己引以为豪的观点,它们要么是经过多年的学习与经验积累而形成的,要么是拥有根深蒂固的情感根基。正如溺爱孩子的父母不会轻易责备自己的小孩一样,我们对自己那些"珍贵"的观点也从来不大会看不顺眼。

  如果你直截了当地面对面攻击一个人所拥有的"珍贵"观点,他的反应与你批评他小孩的反应一样,只能是反感。他会对你表示愤慨,会全副武装保护他的小孩,对付你说的每一句话。他不但不会放弃自己的观点,而且还会像溺爱小孩的父母把自己的小孩抱得更紧,更加坚守自己的立场。

  有关这一点,可以说是放之四海皆准的道理。一旦你尊重了他的观点,那么你接着便可以渐渐地构筑你自己的观点。要使听众心服口服,你在演说时不可违背听众的意愿,不能采取逼迫,甚至是威胁的手段要听众接受你的观点。你应当牢记在心的是,只有当你的观点能够引起听众感情共鸣时,你的观点才容易为听众所接受。

  那么,演说时该怎样构筑你自己的观点呢?你应当让它对听众有感染力--正如放进牛口中的手指一样。听众接受你的演说,是因为他觉得你的观点对他有价值,有帮助。而且,只要你能向听众表明你思想开阔,尊重他的观点,能替他着想,你就能在听众中产生共鸣,并与他建立起一种融洽的关系。只有这样,他才会乐意让你"牵"着并接受你的观点。做到了这一步,你便可顺利地开始向听众灌输你的观点。

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