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用利弊指引听众注意力

连载内容 2017-06-30 10:45来源:北国网文化频道 作者: 编辑:郭作新

  在不违背原则的前提下,人人都具有趋利避害的天性。如果你能将利弊关系讲清楚,听众自然就会作出对自己有利的选择。

  卡耐基曾经租用纽约的一个饭店的会议室来举办讲座,每个季度需要使用 20 个晚上。但是刚租了一个季度,饭店就通知卡耐基:要求他付出比以前高 3 倍的租金。此时,讲座正办得红火,广告也已经在很多地方公布了,因此如果临时改换场地损失将是巨大的。看来,饭店也正是掌握了卡耐基生意红火,不愿意改换场地的心理,才敢漫天要价。

  卡耐基非常不想换场地,同时也极其不想多付房租 ( 特别是一下子涨了几倍 )。怎么办?如果是你,会气愤,会抓狂吗?

  卡耐基很冷静。他找到饭店经理,对他说:"收到你的信,我有点吃惊,但是我没有理由怪你,如果我是你的话,我也可能会这么做的。你身为饭店的经理,有责任尽可能地增加饭店收入。"接着,卡耐基话锋一转:"但是你也不能不仔细考虑一下增加租金后的利和弊。"说着,卡耐基很快拿出一张白纸,在纸的中间画上一条线,一边写上"利",一边写上"弊"。

  在"利"这边,他写上:会议室空下来。然后他说:"当然,你可以把会议室再租给别人开会或者举办讲座,这样你可以增加不少收入。但是,你得冒一定的风险,屋子不一定就能租出去。"他又拿笔在"弊"这边写:"我无法支付你所要求的高额租金,所以,您不仅不能从我这儿增加收入,反而会减少你的收入。这是第一点。还有一个坏处,我的讲座将会吸引不少受过教育,水准很高的人到你的饭店来。这对你们饭店将是一个很好的宣传,不是吗?事实上,即使你花钱在报纸上做广告,也不一定像我的课程这样吸引这么多人来看你的饭店。"卡耐基写完,把纸递给饭店经理,恳切地说:"我希望您能好好考虑这件事的利和弊,然后告诉我您最后的决定。"

  第二天,卡耐基就收到了饭店经理的电话,说租金只涨50%,而不是300%。卡耐基欣慰地接受了这个折中的结果。

  "横看成岭侧成峰,远近高低各不同,不识庐山真面目,只缘身在此山中。"苏轼这首《咏庐山》的诗揭示了一个深刻的道理:处身其间的人,往往看不清事物的本质。人们经常会被情感、欲望以及种种错综复杂的事件蒙蔽了双眼,以致不能明白中间的利害关系。要想用语言说服别人,就需要帮助对方拨开眼前的迷雾,拓宽狭隘的视野。这就不仅需要一个如簧之舌,还要有透过现象抓住本质的锐利眼光。

  在演说中,可以借鉴卡耐基的话术,抓住问题的关键,条分缕析,将其中的利弊区分得清清楚楚,从而形成一种行之有效的说服方法。

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